No dia 09 de julho realizamos um grande workshop com os clientes da Agência de Marketing da Solintel, onde falamos da importância das ações de marketing alinhadas com o setor comercial dos provedores de internet.
Lembramos que o termo marketing vem da palavra inglesa market, que significa mercado, e ing é a ação de market. O que representa a atividade de orientar a venda, isto é, a transação entre o prestador de serviço, ou seja, do ISP e o seu assinante.
O marketing tem a função de promover e alavancar as vendas dos serviços do provedor. Kotler, define o marketing como uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes bem como a administração do relacionamento com eles.
A base para o sucesso das comunicações de marketing está nos estudos de mercado que devem ter como premissa a análise do desejo e da necessidade de um público específico como forma de reduzir os riscos para que sejam traçadas estratégias mais adequadas. Porém não basta que o ISP venda apenas internet, a perceção de seus assinantes deve ir além do conceito de “commodities” que a simples palavra “internet” leva aos seus usuários, se faz necessário o trabalho com todas as opções de proposta de valor que poderão ser trabalhadas entre o marketing e o comercial do provedor.
O marketing é uma área em constante crescimento e está se dividindo em diversas partes focadas em estratégias específicas de forma que possa auxiliar na busca das metas do seu negócio, auxiliando na comunicação interna e na comunicação adequada ao público que é de suma importância para a sua marca. Um dos principais tipos de marketing é o marketing direto.
O marketing direto visa alcançar resultados por meio de ações lógicas e práticas. São usadas estratégias como pesquisas de mercado, identificação do perfil dos assinantes atuais e clientes em potencial, formas de aumentar os lucros (possíveis ações de upgrade!), entre outras. Este tipo de marketing é baseado na ação da comunicação.
O Marketing também está ligado ao conjunto de ferramentas que a empresa deve utilizar para alcançar suas metas no mercado alvo. O composto de marketing é um dos principais conceitos ligados à administração mercadológica. A tática mercadológica do composto de marketing pode ser definida como o conjunto de variáveis controláveis que o provedor pode utilizar para influenciar as respostas dos seus assinantes, trabalhando assim a sua proposta de valor e os seus diferenciais competitivos. É por meio delas que é possível definir a forma de expor o serviço certo, no lugar ideal, da melhor forma possível de acordo com o seu canal de vendas, no momento mais correto e com o valor adequado ao público importante para a marca do ISP.
A promoção é considerada uma das principais ferramentas de comunicação de marketing, e tem como objetivo promover e colocar em evidência os serviços do provedor. Assim é preciso recrutar, treinar e motivar os vendedores e todos os colaboradores da empresa para que os mesmos consigam aplicar os programas desenvolvidos pela empresa de comunicação e promoção.
Atualmente, as redes sociais são um grande fator de promoção imprescindível, pois os serviços são oferecidos pela internet e é por meio dela que o empresário e sua equipe comercial encontram o que o assinante realmente procura, o que ele pensa e espera de seu serviço ou do seu plano, ou ainda, do seu combo, ou seja, como este assinante está comprando, qual seu estilo de vida e seus valores. Diante disso, sabemos que a internet é hoje um canal extremamente importante para o seu ISP interagir com o consumidor, criando assim uma sintonia com suas propostas de valor. As empresas devem investir em comunicação (através de uma boa agência de marketing) na internet, por meio do Facebook, Instagram, WhatsApp, Linkedin e outros, sabendo que os seus usuários acessam esses canais fazendo da internet e das mídias sociais um canal de diálogo e relacionamento com suas marcas.
A propaganda caracteriza-se como uma área do marketing, que é empregada para incentivar estratégias de comunicação gerando a divulgação de uma marca (lembrando que a marca do seu ISP deve ser cuidada e tratada como um grande patrimônio do seu negócio) e de seus serviços. Ela é qualquer anúncio ou comunicação de características, em geral, convincentes, veiculadas nos meios de comunicação de massa em tempo ou espaço pagos por um ISP. É por meio dela que os produtos ou serviços de uma empresa passam a ter visibilidade no mercado. A função da propaganda é de anunciar sobre a existência de um problema, e a qualidade de um serviço que será a solução por parte do anunciante. No marketing a propaganda é uma forma paga de apresentação e promoção de ideias, produtos ou serviços por meio das mídias impressa, eletrônica, em rede e expositiva. Alguns exemplos são jornais, revistas, folhetos, rádio, internet, outdoors, cartazes, e-mail, Facebook, WhatsApp, entre outros.
O marketing exige mais que simplesmente desenvolver um bom serviço e colocá-los em locais estratégicos e acessíveis ao assinante. Para manter um relacionamento constante entre serviço e o assinante é importante que exista comunicação eficiente e isso só é possível por meio de uma boa comunicação de marketing. É o meio pelo qual os ISPs devem informar seus assinantes sobre os seus serviços que comercializam. Essa comunicação geralmente é feita por meio de propagandas, ações de marketing, eventos, de forma que cada uma delas seja adequada ao que se propõe.
É necessário avaliar os cenários para definir que tipos de divulgações vão exercer mais influência para um público específico de forma que seja efetivada a sua compra. Assim, um excelente planejamento de marketing alinhado a um excelente planejamento da sua força de vendas será fundamental para que os riscos em relação a busca pelas metas do seu ISP sejam minimizados e o sucesso seja alcançado.
Rodrigo Martins Professor eConsultor Solintel Academy
