Enviado em 27.11.2019

Como vender novos produtos e serviços no seu Provedor

Se você já tem uma base sólida de clientes pagando o serviço de internet banda larga fixa, chegou a hora de ofertar novos serviços.

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Se você já tem uma base sólida de clientes pagando o serviço de internet banda larga fixa, chegou a hora de ofertar novos serviços.

Se você já vende Internet Banda Larga Fixa a alguns anos, provavelmente você já entende de toda a logística de atendimento, tem acesso a fabricantes, tecnologia e já tem uma base sustentável de clientes, hoje os desafios de crescimento da sua empresa deve ser como agregar valor e se diferenciar da concorrência.

Uma das principais expectativas do mercado é saber qual será o próximo produto/serviço que os Provedores de Internet vão conseguir vender em larga escala. Deixando bem claro que até eu estou em busca da galinha dos ovos de ouro (risos).

Agora eu vou te dar um norte para que você possa validar novas oportunidades na sua empresa.

Quais as informações de mercado os Provedores possuem hoje?

Normalmente quando perguntamos nas nossas consultorias quais as informações eles possuem dos clientes da base são:

Nome
Endereço
Telefone
Email (Dificilmente tem um contato via email).

Como você consegue fazer uma análise de necessidade e intenção de compra com essas informações?

São informações básicas de cadastro que não nos levam a lugar algum, a não ser para ter identificação do cliente e poder emitir o boleto mensal. Partindo deste principio da falta de informação, fica muito difícil realmente investir em uma nova tecnologia sem saber sobre a necessidade de mercado.

Agora se eu te informar que temos uma demanda de 35% dos clientes da sua base que querem comprar o serviço de Tv por assinatura por exemplo, eu não sei quanto representa 35% dos clientes que você tem hoje, mas você já consegue ter números para poder saber se vale a pena tirar o dinheiro do bolso para investir nessa tecnologia.

Sem informações de mercado vai ser realmente muito difícil vender novos produtos e serviços no seu Provedor.

Comece pela base de clientes

Determine o perfil do cliente ideal para sua empresa, no primeiro momento faça um estudo de persona para conhecer um pouco mais sobre os clientes que já estão na base.

Algumas perguntas básicas que vão te ajudar a ter mais informações sobre o perfil comportamental de sua persona:

Quem é o seu potencial cliente? (características físicas e psicológicas do responsável pela compra)


Quais assuntos desperta interesse a ele sobre o seu setor?
(Se for um empreendedor Home Office, o serviço de acesso a internet pode ajudar muito a empresa dele vender mais através das redes sociais).

Quais são as atividades no dia a dia mais comuns que ele realiza (pessoal quanto profissionalmente)?

Que tipo de informações ele consome e em quais veículos? (Importante para determinar os canais de relacionamento).

Quais são seus objetivos, suas dificuldades e desafios? (Sem dúvida essa pergunta é muito importante para a comunicação da sua empresa).

Quem influencia suas decisões?

Ficou mais claro agora o quanto falta de informações sobre os seus clientes, até por que isso é apenas algumas perguntas que compõem um perfil ideal, a sua missão agora é tentar entender o comportamento e hábitos do consumidor para ofertar o produto e serviço que realmente essas pessoas estão querendo adquirir.

Pontos de conexões com os clientes

Em cada momento de interação com o cliente desde a prospecção até a instalação, você pode realizar algumas perguntas chaves para aumentar a quantidade de informações dos seus clientes, pode ser perguntas feitas através do Google Forms mesmo, uma ferramenta que te possibilita fazer um filtro e ter gráficos informando com clareza sobre a pesquisa realizada.

Com informações mais assertivas em mãos você tem indicadores que permite direcionar verba para novos investimentos, o desafio agora é saber quais são os novos produtos e serviços que vão atender faixa etárias diferentes, grupo sociais diferentes, assim como a internet banda larga fixa atende, mas você pode ter um produto que atenda apenas uma parcela dos clientes da base, tendo margem de lucro eu não vejo problema algum quanto a isso, acredito que não precisa ser vendido para todos os seus clientes, desde que você tenha um serviço que soma com a proposta de valor da sua empresa, com certeza você só tem a voar ainda mais alto.

Nos próximos conteúdos eu vou compartilhar com você novas estratégias para aumentar o nível de relacionamento com os clientes da base, acompanhe aqui no ISPBLOG ou na Revista ISPMAIS.

Um grande abraço e nos vemos online!

Thiago Buenaño – Consultor nas áreas de projetos de redes ópticas e estratégias de marketing para Provedores, Co-founder das startups AnjosISP e Empreenda na Vida.

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