Técnicas de negociação

Em tempos de crise é sempre bom reforçar o bom e velho hábito de negociar. Nós devemos nos sentir como aquele árabe vendedor que se sente ofendido com o cliente não negociando com ele.

Podemos conseguir sempre uma margem melhor em nossas vendas focando nas necessidades do cliente, ou seja, no que ele vê como importante. Cometemos frequentemente o erro de vermos pela nossa ótica a esta necessidade pensando no que seria importante para nós).

Sobre o ponto de vista do comprador, é interessante conseguirmos a melhor redução possível da gordura na proposta do vendedor, sempre tendo em vista os serviços/materiais essenciais a que estou adquirindo.

Friamente nos vemos em um jogo de posturas, trejeitos, propostas, sondagens, comportamentos ensaiados e “tiradas” de sorte ou azar.

Mas, e se começássemos a estruturar uma maneira de negociar, uma receita de bolo que nos ajudaria a chegar a melhor negociação possível, um processo duro mais flexível, organizado mas solto com jogadas ensaiadas e observações. Investiguei alguma literatura e também me espelhei na minha experiência para trazer ao leitor algumas dicas interessantes e uma metodologia, uma pequena receita para uma negociação. Adorei o livro “Negociação total – Encontrando soluções, vencendo resistências e obtendo resultados” do José Augusto Wanderley e tive a oportunidade de conhecê-lo pessoalmente nos idos do ano 2002 em um curso que participei em Uberlândia – MG.

Seria interessante começarmos falando dos tipos de negociação na qual nos envolvemos, sendo um deles difícil de acreditar que na prática exista, mas que afirmo, já vi ocorrer nestes meus 48 anos bem vividos.

São quatro os tipos:

• Ganha – Ganha

• Ganha – Perde

• Perde – Ganha

• Perde – Perde

Comecemos de baixo para cima.

No tipo Perde-Perde temos uma relação de ódio entre os participantes, onde um não se preocupa em perder desde que o outro perca também, podemos observar isto acontecendo nas discussões litigiosas entre pares que se odeiam infligindo perdas ao outro pelo prazer de ver o outro perder. Coisa doentia. Mas podemos também ver uma negociação Perde-Perde (momentânea) no caso onde um grande fabricante de um item abaixa seu preço para “quebrar” um concorrente novo já que tem capital para aguentar perdas por um determinado tempo.

Quando se opta pela negociação Perde-Ganha muitos não conseguem ver onde está a graça de se perder para que o outro ganhe. O objetivo deste tipo de negociação é cativar o cliente com vistas no futuro, em futuras negociações, bem como vender algo hoje em um bom preço e no futuro ser o único responsável por upgrades e atualizações deste mesmo produto.

Na negociação Ganha-Perde, temos o tipo mais comum onde, independentemente do tipo de produto, serviço ou projeto, o que vale é o ganho imediato e máximo. Este tipo de negociação não é errado, no entanto deve ser aplicado onde é mais conveniente como, por exemplo, na negociação da compra de um carro ou compra de uma camisa em uma loja. Não nos interessa saber a dificuldade ou fatores envolvidos na produção do carro ou da camisa e nossa relação com o vendedor não necessariamente precisa ser duradoura. Normalmente este tipo de negociação se torna uma barganha de propostas.

A negociação Ganha-Ganha pode se aplicar a todos os tipos de negociação em maior ou menor grau pois garante que as partes ficarão satisfeitas com o resultado e não haverá uma relação predadora entre elas. Neste tipo de negociação a confiança entre os negociadores é primordial e os mesmos saem da barganha de propostas para a solução de problemas. O que vale é solucionar o problema do outro e, logicamente, este serviço terá seu custo que reflete uma margem de lucro após a cobertura dos gastos.

Sendo assim podemos ter técnicas de negociação para cada tipo e a aplicação das mesmas nos trazendo os resultados esperados.

Vamos dar ênfase há uma sequência de ações que pode ser encarada como um guia para termos um bom resultado ao final de uma negociação. Um processo que “colei” do livro do José Augusto Wanderley.

Veja como o raciocínio é lógico, devemos aplicar este fluxograma em todas as áreas de nossa vida, basicamente é planejamento, preparação, vivência da situação e no final, absorção de conhecimento.

Esclarecendo melhor, temos a preparação onde nós devemos identificar, por exemplo, produtos similares e suas características e compará-lo com nosso produto ou solução. Identificar os pontos fortes e fracos, o que o outro lado considera importante ou não para planejarmos as concessões na negociação, identificar o negociador e seu perfil, definir o palco da negociação (local físico onde a negociação ocorrerá, além de procurar saber qual é a “plateia” do outro negociador, ou seja, as pessoas as quais ele deseja mostrar os resultados sendo eles chefia, departamento e familiares (ninguém gosta de parecer derrotado junto a família). Sem falar do detalhe “horário” onde cito por exemplo de uma situação que presenciei onde levamos o negociador a uma churrascaria em um dia quente antes de nossa reunião e o estimulamos a usufruir de tudo o que o local oferecia. Na negociação, à tarde, ele estava “destruído” e concordava com o que fosse possível pois estava em uma “leseira” de dar dó, fruto do estômago bem cheio.

Na reunião de negociação, temos um palco e cada um dos atores representando seu papel, se colocarmos os negociadores em um teatro eles representariam uma peça como grandes atores que são. Nesta peça temos cinco atos, sendo o primeiro a abertura onde os interlocutores se apresentam, falam de amenidades, se elogiam e quebram o gelo entre eles. Passado este momento de descontração simulada, vamos para a exploração onde a conversa, apesar de ser leve, começa a explorar com perguntas e respostas e observação de reação, informações sobre o negociador, seu perfil, suas preferências, trejeitos, e qualquer informação que puder ser contabilizada e útil para a negociação. Tendo feito isto, vamos a apresentação do objeto a ser negociado, suas condições de venda ou de compra, seus pontos fortes, e o porquê de ser o escolhido dentre diversas opções no mercado. Em penúltima ação vem a clarificação onde os negociadores discutem todas as suas dúvidas e apresentam tudo para que as partes saibam exatamente o que está sendo apresentado e o que se deseja negociar e se suas expectativas estão sendo atendidas. Uma vez tudo ter sido esclarecido, vamos a ação final onde fechamos o contrato ou a venda e definimos os finalmentes da venda ou compra.

Ao final devemos observar o conhecimento adquirido e as lições tiradas, o que nos ajudará em muito nas próximas negociações.

Pronto, você executou uma grande e proveitosa negociação, parabéns. Somente mais um detalhe, na preparação você deve definir o seu limite além do qual não compensa a negociação. Caso não o faça corre o risco de fazer um péssimo negócio no calor do momento.

Estratégias de negociação:

• Baseada em informações – Coleta ou fornecimento de informações relevantes.

• Baseada em tempo – A negociação deve ter um tempo de início e um tempo de fim. Como exemplo sito que um dos negociadores pode estar com um voo agendados para as 17:00. A chegada próximo deste horário pode mudar o comportamento do negociador e ele pode aceitar mais rápido termos que discutiria mais.

• Baseada em poder – Neste tipo de estratégia pode-se por exemplo negociar um contrato ao máximo e na finalização jogar que quem assina é seu superior (ai o superior vai querer negociar mais além do ponto alcançado por este negociador) ou ainda coisas sutis, como por exemplo, a posição de um negociador em relação ao outro (por exemplo uma cadeira mais alta que a do outro negociador).

Claudio Oliveira Lopes – é engenheiro em telecomunicações com mais de 22 anos de experiência em sistemas de telefonia celular, atuando tanto em projeto, implantação e Operação e manutenção de redes de acesso, transporte e core de rede. Passou por diversas empresas como TELEPAR CELULAR, CTBC CELULAR, ENGESET, SCALAR e OI.